ESTRATEGIAS EFICACES DE VENTAS II

• Adquirir y practicar los conceptos y técnicas clave asociados con el estudio del mercado para la elaboración de una estrategia eficaz de ventas.
• Analizar y practicar el desarrollo de una estrategia de consulta a los clientes en el marco de una estrategia eficaz de ventas.
• Conocer y practicar los conceptos y herramientas relacionados con la generación de soluciones a los problemas y necesidades explícitas e implícitas de los clientes. 
• Adquirir y practicar los conceptos y técnicas asociados con la presentación de los beneficios del producto para el cliente.
• Analizar y practicar las técnicas adecuadas para confirmar el interés de compra del cliente y tratar adecuadamente sus objeciones.
 

El curso se realiza con formación presencial constante. El desarrollo del curso está basado exposiciones teóricas y la realización de casos prácticos, indispensables para la asimilación de los conocimientos.

  U.D.1. Cierre de las ventas
  1.1. Preguntas para cerrar la venta
  Introducción
  Comentarios e indicios para el cierre
  Diferentes momentos de cierre
  1.2. Técnicas habituales para cerrar las ventas
  Introducción
  El cierre presuntivo
  La elección alternativa
  El imperativo directo
  El “sí” continuo
  El cierre con barreras
  El cierre “Ahora o nunca”
  El cierre con premio
  El cierre mediante un pedido de prueba
  La estrategia del resumen
  El cierre “para usted solo”
  El “no se hable más del asunto, ¡dejémoslo!”
  El cierre del “picaporte de la puerta”
  El cierre emocional
  El cierre por acumulación
  El cierre del “perrito”
  La “gran espera”

  U.D.2. Acuerdos comerciales y contratos
  2.1. Responsabilidad contractual en materia de distribución
  Introducción
  Los contratos: responsabilidad
  Límite de responsabilidad
  2.2. Cláusulas de venta
  El contrato de compraventa
  Cláusulas de venta
  2.3. Incumplimiento de los contratos
  Incumplimiento de los contratos
  Procedimiento en caso de incumplimiento de contrato
  2.4. Protección del comprador
  Derechos del consumidor
  Prácticas prohibidas
  2.5. Disposiciones relativas a la competencia
  El principio de libre competencia en la C.E.E.
  Normas comunitarias aplicables a la actividad empresarial
  Acuerdos entre empresas prohibidos y exentos en el derecho comunitario

  U.D.3. Servicio post-venta
  El seguimiento de la venta
  Herramientas
  Seguimiento de los clientes
  Herramientas
 
  U.D.4. Venta de servicios. Método SPIN
  4.1. El método SPIN
  Introducción
  ¿Qué es el método SPIN?
  ¿En qué momento del proceso de ventas se hacen las preguntas SPIN?
  4.2. Escuchar es importante

  U.D.5. Principios básicos para la gestión de clientes
  5.1. Gestión estratégica de clientes
  5.2. El modelo de negocio
  5.3. Análisis del entorno
  Introducción
  Aspectos del análisis
  Análisis de las fuerzas competitivas
  Barreras de entrada y salida
  Análisis del entorno en la empresa
  Una técnica clásica: La matriz DAFO
  5.4. Venta estratégica
  5.5. CRM: Customer Relatioship Management
  Introducción
  Significado del CRM
  ¿Qué es CRM?
  ¿Para quién es CRM?
  Cómo hacer que el CRM funcione
  Algunos errores
  ¿Necesita su empresa una solución CRM?